Что влияет на стоимость клиента больше, чем реклама
Почему стоимость клиента постоянно растёт
Практически каждый предприниматель сталкивался с ситуацией, когда реклама начинает дорожать.
Стоимость клика растёт.
Стоимость заявки увеличивается.
Продажи становятся менее прибыльными.
И первая мысль обычно звучит так:
«Проблема в рекламе.»
Но правда в том, что реклама — лишь один из множества факторов, влияющих на стоимость привлечения клиента.
Если внутри бизнеса есть слабые места, даже самая эффективная рекламная кампания не сможет обеспечить низкий CAC.
Именно поэтому одни компании прибыльно масштабируются при дорогих лидах, а другие теряют деньги даже при низкой стоимости заявки.
Что такое стоимость клиента и почему её часто считают неправильно
Многие руководители оценивают эффективность маркетинга по стоимости лида.
Это ошибка.
Лид — ещё не клиент.
Настоящие деньги появляются только после продажи.
Поэтому ориентироваться нужно на стоимость привлечения клиента (CAC), а не только на CPL.
Если две компании получают заявки по одинаковой цене, это ещё не означает, что их маркетинг одинаково эффективен.
Всё зависит от того, сколько из этих заявок становятся реальными продажами.
Фактор №1. Конверсия сайта
Представьте две компании.
Обе получают одинаковый объём трафика.
Обе тратят одинаковый рекламный бюджет.
Но у первой конверсия сайта составляет 1%.
У второй — 3%.
Вторая компания автоматически получает в три раза больше заявок при тех же расходах.
Это означает, что стоимость привлечения клиента оказывается значительно ниже.
Поэтому увеличение конверсии сайта почти всегда приносит больший эффект, чем постоянная оптимизация рекламных кампаний.
Фактор №2. Качество обработки заявок
Очень часто бизнес теряет клиента уже после того, как реклама выполнила свою работу.
Менеджеры:
отвечают слишком долго;
забывают перезвонить;
работают без единого сценария;
не возвращаются к клиенту после отправки коммерческого предложения.
Каждая потерянная заявка автоматически увеличивает стоимость остальных клиентов.
Чем выше конверсия отдела продаж, тем дешевле обходится каждый новый клиент.
Фактор №3. Сила оффера
Можно привести тысячу человек на сайт.
Но если предложение ничем не отличается от конкурентов, большая часть посетителей уйдёт.
Типичные фразы вроде:
«индивидуальный подход»;
«качественный сервис»;
«команда профессионалов»
уже давно не убеждают.
Хороший оффер отвечает на три вопроса:
что получит клиент;
за какой срок;
почему именно вы.
Чем сильнее предложение, тем выше конверсия и ниже стоимость клиента.
Фактор №4. Доверие к компании
Даже заинтересованный посетитель редко покупает у компании, которой не доверяет.
Если на сайте нет:
кейсов;
отзывов;
цифр;
примеров работ;
понятного процесса сотрудничества,
клиент начинает искать альтернативы.
В итоге бизнес вынужден покупать всё больше нового трафика, чтобы компенсировать низкий уровень доверия.
Фактор №5. Повторные продажи
Одна из самых дорогих ошибок бизнеса — считать только стоимость первого клиента.
Если компания умеет возвращать покупателей снова и снова, стоимость привлечения распределяется на несколько сделок.
Например, клиент пришёл один раз благодаря рекламе, а затем сделал ещё пять покупок.
Фактически стоимость его привлечения становится в несколько раз ниже.
Именно поэтому успешные компании инвестируют не только в рекламу, но и в CRM, программы лояльности, автоматизацию и повторные продажи.
Фактор №6. Аналитика
Если бизнес не знает:
какие каналы приносят прибыль;
какие объявления закрываются в продажи;
какие сегменты клиентов самые выгодные,
он начинает принимать решения вслепую.
Очень часто отключаются именно те рекламные кампании, которые приносили самых прибыльных клиентов.
А деньги продолжают тратиться на каналы с красивыми отчётами, но слабой окупаемостью.
Мини-кейс
Компания была уверена, что проблема заключается в дорогой рекламе.
Стоимость лида действительно выросла почти на 30%.
Однако после анализа выяснилось, что основная причина находилась внутри бизнеса.
Сайт плохо конвертировал посетителей, менеджеры отвечали на обращения спустя несколько часов, а CRM практически не использовалась для повторной работы с клиентами.
После доработки сайта, настройки автоматических уведомлений и пересмотра сценариев продаж стоимость привлечения клиента снизилась без увеличения рекламного бюджета.
Как реально снизить стоимость клиента
Начните с анализа всей воронки, а не только рекламного кабинета.
Проверьте:
конверсию сайта;
скорость обработки заявок;
работу отдела продаж;
качество оффера;
уровень доверия;
повторные продажи;
аналитику.
Чем эффективнее работает каждый этап, тем дешевле обходится каждый новый клиент.
Чек-лист
Проверьте свою систему привлечения клиентов.
□ Вы считаете стоимость клиента, а не только стоимость лида.
□ Известна конверсия сайта.
□ Отдел продаж отвечает быстро.
□ CRM используется на всех этапах работы.
□ Настроены повторные продажи.
□ Анализируется прибыль по каждому рекламному каналу.
□ Регулярно тестируются новые офферы.
□ На сайте есть кейсы и реальные результаты.
Если несколько пунктов отсутствуют, проблема, скорее всего, находится не в рекламе.
Также рекомендуем прочитать
Как снизить стоимость лида без потери качества заявок.
Почему сайт получает трафик, но не приносит заявки.
Почему заявки есть, а менеджеры не могут их закрыть.
Почему дешёвые лиды почти всегда убивают прибыль.
Самый важный инсайт
Реклама приводит людей.
Но стоимость клиента формируется всей системой бизнеса.
Если сайт плохо конвертирует, менеджеры долго отвечают, CRM не используется, а повторные продажи отсутствуют, даже самая эффективная рекламная кампания не сможет сделать маркетинг прибыльным.
Итог
Стоимость клиента почти никогда не зависит только от рекламы.
На неё влияют конверсия сайта, работа отдела продаж, сила оффера, доверие, аналитика и повторные продажи.
Компании, которые оптимизируют всю воронку, получают больше клиентов при тех же рекламных расходах и масштабируются значительно быстрее.
Если хочешь понять, какие этапы твоей воронки увеличивают стоимость клиента и где бизнес ежедневно теряет прибыль, изучи наши подходы и решения на birchai.pro.