Большинство компаний пытаются увеличить количество заявок. Но проблема совсем в другом
Когда продажи начинают снижаться, большинство руководителей принимает одно и то же решение:
Но если посмотреть на цифры, часто оказывается, что заявок уже достаточно.
Не хватает другого — сделок.
Представьте две компании.
Первая получает 300 заявок и закрывает всего 8% из них.
Вторая получает 120 заявок, но доводит до сделки 25%.
Несмотря на меньшее количество обращений, именно вторая компания зарабатывает значительно больше.
Поэтому главный вопрос звучит не «Как получить больше заявок?», а «Как лучше работать с теми, кто уже обратился?».
Что такое конверсия из заявки в сделку
Конверсия из заявки в сделку показывает, какой процент потенциальных клиентов становится реальными покупателями.
Именно этот показатель напрямую влияет на прибыль бизнеса.
Если увеличить конверсию всего на несколько процентов, можно существенно повысить выручку без дополнительных вложений в рекламу.
Поэтому сильные компании сначала оптимизируют продажи, а уже потом масштабируют маркетинг.
Причина №1. Медленная обработка заявок
Сегодня клиент не ждёт.
Пока ваш менеджер готовится позвонить, потенциальный покупатель уже получил ответы от нескольких конкурентов.
Чем быстрее происходит первый контакт, тем выше вероятность сделки.
Если сотрудники отвечают через несколько часов или на следующий день, бизнес ежедневно теряет клиентов.
Первое впечатление формируется именно в момент первого общения.
Причина №2. Менеджеры работают без системы
Во многих компаниях каждый сотрудник продаёт по-своему.
Один задаёт правильные вопросы.
Другой сразу говорит о цене.
Третий отправляет коммерческое предложение без понимания потребностей клиента.
В результате продажи становятся случайными.
Хороший отдел продаж работает по понятному сценарию, где каждый этап направлен на движение клиента к сделке.
Причина №3. Клиента пытаются убедить, а не понять
Одна из самых распространённых ошибок — начинать презентацию раньше, чем выяснена реальная потребность.
Когда менеджер сразу рассказывает об услуге, он говорит о том, что считает важным.
Но клиент хочет услышать ответ на собственную проблему.
Сначала необходимо понять:
Только после этого можно показывать решение.
Причина №4. Отсутствует работа с возражениями
Возражение — это не отказ.
Это недостаток информации.
Когда клиент говорит:
это не означает, что он не купит.
Чаще всего ему просто не хватает аргументов для принятия решения.
Компании, которые умеют грамотно работать с возражениями, получают значительно больше сделок при том же количестве лидов.
Причина №5. После отправки коммерческого предложения клиент остаётся один
Многие компании считают, что после отправки КП работа закончена.
На практике она только начинается.
Большинство клиентов:
Если в этот период менеджер не выходит на связь, вероятность сделки резко падает.
Повторные касания — обязательная часть современной системы продаж.
Причина №6. Нет контроля воронки продаж
Очень часто руководитель знает только две цифры:
Но не понимает, где именно теряются клиенты.
Без аналитики невозможно определить:
Пока компания не видит каждый этап воронки, улучшать её практически невозможно.
Мини-кейс
Компания регулярно получала более 150 заявок в месяц, но конверсия в продажу оставалась значительно ниже ожиданий.
После анализа выяснилось, что проблема заключалась не в рекламе.
Менеджеры отвечали с большой задержкой, коммерческие предложения отправлялись без предварительной квалификации клиента, а повторные касания практически отсутствовали.
После внедрения CRM, единых сценариев продаж и автоматических напоминаний количество сделок выросло без увеличения рекламного бюджета.
Компания начала зарабатывать больше, используя тот же поток заявок.
Как увеличить конверсию из заявки в сделку
Первое — максимально сократите время первого ответа.
Второе — внедрите единый сценарий обработки обращений.
Третье — выясняйте потребности клиента до презентации услуги.
Четвёртое — анализируйте причины отказов.
Пятое — автоматизируйте повторные касания через CRM.
Шестое — контролируйте конверсию на каждом этапе воронки, а не только итоговое количество продаж.
Чек-лист
Проверьте работу своего отдела продаж.
□ Известна конверсия из заявки в сделку.
□ Менеджеры отвечают максимально быстро.
□ Все лиды фиксируются в CRM.
□ Используется единый сценарий продаж.
□ Настроена квалификация клиентов.
□ Есть работа с возражениями.
□ Запущена система повторных касаний.
□ Анализируются причины потери каждой сделки.
Если хотя бы несколько пунктов отсутствуют, потенциал роста продаж уже находится внутри вашей компании.
Также рекомендуем прочитать
Самый важный инсайт
Большинство компаний ищет новые заявки.
Но настоящая прибыль появляется тогда, когда бизнес начинает лучше работать с уже существующими обращениями.
Повышение конверсии из заявки в сделку даже на несколько процентов часто приносит больше денег, чем двукратное увеличение рекламного бюджета.
Итог
Если лиды поступают, но продажи растут медленно, проблема почти всегда находится внутри воронки.
Скорость обработки заявок, квалификация клиентов, работа менеджеров, CRM и повторные касания оказывают на прибыль бизнеса гораздо большее влияние, чем многие рекламные кампании.
Если хочешь понять, где именно твоя компания теряет клиентов между заявкой и подписанием договора, изучи решения BIRCH по построению воронок продаж, внедрению CRM и автоматизации процессов на birchai.pro.
Когда продажи начинают снижаться, большинство руководителей принимает одно и то же решение:
- увеличить рекламный бюджет;
- запустить новую рекламу;
- привлечь ещё больше лидов.
Но если посмотреть на цифры, часто оказывается, что заявок уже достаточно.
Не хватает другого — сделок.
Представьте две компании.
Первая получает 300 заявок и закрывает всего 8% из них.
Вторая получает 120 заявок, но доводит до сделки 25%.
Несмотря на меньшее количество обращений, именно вторая компания зарабатывает значительно больше.
Поэтому главный вопрос звучит не «Как получить больше заявок?», а «Как лучше работать с теми, кто уже обратился?».
Что такое конверсия из заявки в сделку
Конверсия из заявки в сделку показывает, какой процент потенциальных клиентов становится реальными покупателями.
Именно этот показатель напрямую влияет на прибыль бизнеса.
Если увеличить конверсию всего на несколько процентов, можно существенно повысить выручку без дополнительных вложений в рекламу.
Поэтому сильные компании сначала оптимизируют продажи, а уже потом масштабируют маркетинг.
Причина №1. Медленная обработка заявок
Сегодня клиент не ждёт.
Пока ваш менеджер готовится позвонить, потенциальный покупатель уже получил ответы от нескольких конкурентов.
Чем быстрее происходит первый контакт, тем выше вероятность сделки.
Если сотрудники отвечают через несколько часов или на следующий день, бизнес ежедневно теряет клиентов.
Первое впечатление формируется именно в момент первого общения.
Причина №2. Менеджеры работают без системы
Во многих компаниях каждый сотрудник продаёт по-своему.
Один задаёт правильные вопросы.
Другой сразу говорит о цене.
Третий отправляет коммерческое предложение без понимания потребностей клиента.
В результате продажи становятся случайными.
Хороший отдел продаж работает по понятному сценарию, где каждый этап направлен на движение клиента к сделке.
Причина №3. Клиента пытаются убедить, а не понять
Одна из самых распространённых ошибок — начинать презентацию раньше, чем выяснена реальная потребность.
Когда менеджер сразу рассказывает об услуге, он говорит о том, что считает важным.
Но клиент хочет услышать ответ на собственную проблему.
Сначала необходимо понять:
- что мешает бизнесу;
- каких результатов он хочет добиться;
- почему ищет подрядчика именно сейчас.
Только после этого можно показывать решение.
Причина №4. Отсутствует работа с возражениями
Возражение — это не отказ.
Это недостаток информации.
Когда клиент говорит:
- дорого;
- нужно подумать;
- сравним предложения,
это не означает, что он не купит.
Чаще всего ему просто не хватает аргументов для принятия решения.
Компании, которые умеют грамотно работать с возражениями, получают значительно больше сделок при том же количестве лидов.
Причина №5. После отправки коммерческого предложения клиент остаётся один
Многие компании считают, что после отправки КП работа закончена.
На практике она только начинается.
Большинство клиентов:
- обсуждают предложение внутри компании;
- согласовывают бюджет;
- сравнивают подрядчиков.
Если в этот период менеджер не выходит на связь, вероятность сделки резко падает.
Повторные касания — обязательная часть современной системы продаж.
Причина №6. Нет контроля воронки продаж
Очень часто руководитель знает только две цифры:
- сколько заявок поступило;
- сколько продаж произошло.
Но не понимает, где именно теряются клиенты.
Без аналитики невозможно определить:
- сколько лидов не дозвонились;
- сколько отказались после встречи;
- сколько не вернулись после коммерческого предложения;
- сколько потерялись из-за отсутствия повторного контакта.
Пока компания не видит каждый этап воронки, улучшать её практически невозможно.
Мини-кейс
Компания регулярно получала более 150 заявок в месяц, но конверсия в продажу оставалась значительно ниже ожиданий.
После анализа выяснилось, что проблема заключалась не в рекламе.
Менеджеры отвечали с большой задержкой, коммерческие предложения отправлялись без предварительной квалификации клиента, а повторные касания практически отсутствовали.
После внедрения CRM, единых сценариев продаж и автоматических напоминаний количество сделок выросло без увеличения рекламного бюджета.
Компания начала зарабатывать больше, используя тот же поток заявок.
Как увеличить конверсию из заявки в сделку
Первое — максимально сократите время первого ответа.
Второе — внедрите единый сценарий обработки обращений.
Третье — выясняйте потребности клиента до презентации услуги.
Четвёртое — анализируйте причины отказов.
Пятое — автоматизируйте повторные касания через CRM.
Шестое — контролируйте конверсию на каждом этапе воронки, а не только итоговое количество продаж.
Чек-лист
Проверьте работу своего отдела продаж.
□ Известна конверсия из заявки в сделку.
□ Менеджеры отвечают максимально быстро.
□ Все лиды фиксируются в CRM.
□ Используется единый сценарий продаж.
□ Настроена квалификация клиентов.
□ Есть работа с возражениями.
□ Запущена система повторных касаний.
□ Анализируются причины потери каждой сделки.
Если хотя бы несколько пунктов отсутствуют, потенциал роста продаж уже находится внутри вашей компании.
Также рекомендуем прочитать
- Почему лиды не превращаются в продажи.
- Почему заявки есть, а менеджеры не могут их закрыть.
- Почему CRM не увеличивает продажи сама по себе.
- Что влияет на стоимость клиента больше, чем реклама.
Самый важный инсайт
Большинство компаний ищет новые заявки.
Но настоящая прибыль появляется тогда, когда бизнес начинает лучше работать с уже существующими обращениями.
Повышение конверсии из заявки в сделку даже на несколько процентов часто приносит больше денег, чем двукратное увеличение рекламного бюджета.
Итог
Если лиды поступают, но продажи растут медленно, проблема почти всегда находится внутри воронки.
Скорость обработки заявок, квалификация клиентов, работа менеджеров, CRM и повторные касания оказывают на прибыль бизнеса гораздо большее влияние, чем многие рекламные кампании.
Если хочешь понять, где именно твоя компания теряет клиентов между заявкой и подписанием договора, изучи решения BIRCH по построению воронок продаж, внедрению CRM и автоматизации процессов на birchai.pro.